今天小跳給大家帶來京東PLUS會員的拆解，后附上會員運營的SOP文檔，供大家參考。

案例關鍵詞：

會員運營、用戶運營

一、產品介紹

京東于2015年10月推出付費會員——京東PLUS會員，于2016年1月正式上線，京東PLUS會員是中國第一個電商付費會員體系。2018年9月，京東公布的PLUS會員用戶畫像顯示，35歲以下的年輕會員占65%，近60%的會員居住在一二線城市，會員中89%是本科及以上的高學歷人群；他們在京東的購物頻率和平均消費金額均高于非PLUS會員；會員中的忠誠型用戶占比高達98%，高于全站平均水平。

而總的京東PLUS會員數超過了1000萬。在這過程中，京東進行了兩件關鍵事項的調整：1、在2017年9月，京東將PLUS會員返京豆的上限從2000元降低至500元，并且大幅調低了數碼品類的返利比例；然后在2018年2月，又把自營免運費調整為多張6元運費券的形式，并且悄悄上漲了基礎運費，讓這一權益變成了半殘廢；同時取消了京東免費電子書的權益。

在不到半年的時間里，京東陸續砍廢、砍死了PLUS會員的三項核心權益。

京東聯合其他文娛，視頻類會員打造聯合會員權益，雙方共同打造購物+娛樂類的聯合會員，同時利用促銷的形式，借助視頻類會員本身的影響力，為PLUS會員出量。

二、京東PLUS會員權益拆解

核心權益（和購物行為相關）：

1）10倍購物返京豆（購物返利）：京豆作為京東的虛擬貨幣，1元=100京豆，而返還京豆的比例在實付商品金額的0.5%-2%之間。

2）PLUS專享價，購物節（專享會員價）：PLUS會員享有專享會員價，且每個月一次會員購物節以及品牌聯盟95折的優惠券。

3）購物優惠券禮包+運費券禮包(會員優惠券)：PLUS會員每個月可領取100元優惠券禮包，最低優惠券金額5元（滿105元可用），每月6張運費券。

4）生活特權（和品牌商務合作，部分權益會員用戶可免費領取，部分權益用戶可以享受到更低的價格）：這里邊包含漢堡王，必勝客，海底撈，costa等知名品牌權益。

5)服務特權：免費退換貨，專屬客服，以及京東讀書，京東健康權益。

三、總結

電商類的會員主要有兩種核心權益：一是購物優惠權益，二是返利權益。返利的這種玩法，一般比較適合大平臺，且會員權益的成本會稍微偏高。

拼多多類的會員權益適合大部分電商平臺的玩法，平臺補貼部分成本，讓用戶獲得更優惠，更劃算的購物優惠權益。一方面，可以很好地提升用戶arpu值，另外一方面，利用會員關系的綁定可以把用戶綁定在平臺。

以下是關于各大電商平臺權益和玩法的總結，供大家參考。

四、如果想做會員體系，應該怎么做？

如果自己的平臺想要做會員權益，那么如何從0開始搭建屬于自己平臺的會員權益呢？

1、資源梳理

如果自己平臺也想要打造一套屬于自己產品的會員權益，這個時候，首先需要做的一件事情就是確定目標和資源。平臺可用的資源有哪些，哪些資源對于用戶來說是有核心價值的？這些資源的成本是怎么樣的？

例舉出搭建會員權益，公司可用的資源，具體可從以下進行考慮：

1）和產品相關的最核心的資源，比如優惠券，購物券，涉及到成本預算問題

2）是否有公司其他產品的權益組合打包，適合大公司的玩法

3）和產品相關的其他輔助權益，如會員是否可以增加積分，是否可以加速用戶成長，積分是否可以兌換商品；積分是否和會員權益綁定

4）會員用戶是否需要單獨有一套會員成長體系，如QQ會員

2、產品搭建，定位和策略制定

梳理好資源，大致確定會員的權益之后，就可以確定會員權益的價格以及會員產品的基礎搭建了。這里的基礎搭建主要還是從產品的角度出發，搭建出會員產品以及確定會員產品在站內可用的資源位以及露出的位置。

會員制度是否和用戶的等級，積分等成長值相綁定：具體可見關于會員/積分體系的一些思考，能從中給到大家一些啟發。

策略的制定和會員產品所承接的屬性存在非常大的關系，有的會員產品承擔著拉新的功能，這個時候可能就需要更多的對會員產品給予補貼的形式，如現在的聯合會員的玩法就是補貼獲取用戶的玩法，雙方等量互換用戶。

如果會員產品承擔著提升用戶arpu值的作用，這個時候就需要盡可能地保證用戶對于會員產品的使用。

但是會員用戶一定是作為用戶的一個重要的屬性標簽，在未來可以根據會員用戶的發展情況和消費行為特征來做更多精細化的運營動作。

3、會員用戶運營

根據用戶的行為和用戶基本特征進行會員用戶的分組，從而對會員用戶進行精細化運營。無論是做什么的用戶運營，用戶分層都是一個核心且關鍵的行為動作，必不可少。至于針對什么樣的分層用戶采取什么樣的策略，那么則需要進行更多實驗，得出更加有效的結論。

文章來源：作者：運營汪成長日記。公眾號：運營汪成長日記。

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