近年來，在物聯網、人工智能、5G等新一代信息技術突飛猛進中，各產業數字化轉型變革發軔，協同辦公需求應運催生。移動互聯網流量見頂的時代，于企業服務和toB領域開啟一個龐大的藍海市場。疫情黑天鵝事件突發而至，則加速了各界對純被動式、固定場景傳統辦公模式淘汰的步伐，協同辦公行業的熱度一時無兩。

艾瑞咨詢今年發布的《2021年中國協同辦公市場研究報告》顯示，2020年，中國協同辦公市場規模達到440億元，2021年市場規模將突破500億元，到2023年將達到806億元的市場規模。2021~2023年，每年的增速都將超過20%。

2020年，因疫情突然爆發的協同辦公，到了2021年這個賽道也發生了明顯的分化——其中，中小企業更關注成本問題，SaaS服務陣營的釘釘（阿里）、企微、飛書（字節）等辦公軟件受到極高的歡迎度；大中型企業或政府部分則更注重安全和保密性，包括360織語（360）、WeLink（華為）等私有化部署門戶型平臺，是它們不二的選擇。

2016年至今，中國數字經濟保持著年15%及以上的增長速度，在2021年47.6萬億的基礎之上，明年會不會突破50萬億大關？答案未知。不可否認的是，協同辦公作為企業數字化建設中的必選項,行業將持續保持較高速度的發展。

未來，私有化/定制化與免費SaaS兩大陣營是繼續分流還是匯聚合流？巨頭為主的協同辦公戰場格局將出現什么變動？2022年即將上演的變局，將給出答案。

縱覽近兩年圍繞協同辦公的討論，大多數都是圍繞SaaS為主的產品。天浩認為原因有二:

一是相比于大中型政企客戶個性化、復雜度高的需要，人數較少、層級簡單的中小企業更易被滿足。因此巨頭只需要將原有的“辦公系統”模塊化、產品化，就滿足了后者需要,獲得先一步爆發。二是大中型政企普遍“低調”，社交媒體時代中小企業熱鬧地在網上討論SaaS服務不同平臺的彼此優劣，定制化/私有化部署的服務卻相對專業且復雜，外部關注度就略顯“冷淡”。

定制化在2021年底熱度升起，源于協同辦公市場整體發展方向的變遷。除了360織語、WeLink等私有化部署協同門戶特有優勢被大型政企發掘并逐步認可外，釘釘、企微、飛書等免費SaaS服務平臺也開始向半定制化方向發展。類似原因疊加，圍繞定制化的觀察和討論，在年底開始增多。

1、疫情先一步催熱免費SaaS服務；2020年疫情爆發以來，全國千百萬企業被迫選擇遠程辦公，綜合協作工具企業微信、釘釘、飛書等迎來用戶量的暴漲（如釘釘基礎功能免費，更強大的功能需要購買增值服務）。此外，包括騰訊文檔、金山文檔為首的文檔協作類平臺，騰訊會議、Zoom為首的會議工具類平臺，以及Trello、Tower、Teambition為首的任務管理類應用都迎來一波增長高峰。

從具體表現上看，集合了溝通IM、視頻會議、文檔協作，及各種企業考勤、審批功能的綜合協作工具適應性更強，并且大多數采用基礎功能免費模式，以相關增值服務來收費。一場“戰疫”下來，釘釘用戶破5億，企業微信活躍用戶數超1.3億，飛書發力較晚也有幾百萬之眾。

2、政策推動及外部壓力下，大中型政企需求釋放；從免費SaaS服務熱中可以看到，雖然市場上有專攻文檔協作、會議、任務管理的各種垂直類應用，可集成多元服務為一體的綜合協作工具由于自身的開放性、功能豐富和持續迭代升級，成為小中企業的最優選。既然有基本是免費的SaaS服務，大中型政企客戶為何青睞需要“付費”的定制化服務？

相比于結構簡單的中小企業，大中型政企需求更為復雜，選擇協同辦公平臺時，它們的系統松耦合性與安全可控成兩條不可動的“紅線”，而這往往是免費為主SaaS服務平臺的短板。形成這種差異的原因有三：

原因一：政策、市場驅動數字化，安全問題首當其沖；如果說，中小企業的協同辦公需求是“戰疫”被迫下的選擇。大中型政企客戶的數字化轉型，主要驅動力源于政策和市場的雙向需求。在“十四五”發展規劃中，特別指出堅持創新和科技自立自強才是發展國家的戰略支撐，各地政府也加強推進數字化便民服務的進度。另外，信息技術深度普及的當下，大型企業的數字化訴求增加，都催促了大中型政企必須加緊數字化步伐。

而世界局勢的緊張，及《中華人民共和國網絡安全法》的出臺，這些身居國民生活重要位置的大中型政企，在搭建協同辦公系統時，安全問題被列到了不可動搖的基座位置。

原因二：政企客戶皆有已運行多年的信息化應用；有關數據顯示，中國中小企業平均壽命不足三年，只有少數比例企業能夠成立十年或更久。中小企業普遍“很年輕”，對安全無感且付費意愿低，更愿意使用免費SaaS服務，許多小微企業甚至使用普通微信就解決了日常溝通問題。

而大中型政企客戶往往成立時間很長，無論是資本實力還是行業地位都較為穩固，在過往運營中，許多在上世紀90年底就開始了信息化相關的投入。例如說，OA、辦公類、ERP、HR、CRM等過去搭建的信息系統，協同辦公平臺能否將賬戶、數據和系統等進行全方位的打通，產品松耦合程度高低、是否可根據需求靈活替換，都是該類客戶非?？粗氐哪芰?。

原因三：國產自主可控浪潮下，信創適配能力很重要；中國信息產業發展初期，由于自身實力弱小，無論軟件還是硬件都強依賴海外產品。隨著新格局下對信息安全的要求升級，國產操作系統、國產芯片等軟硬設施的更換潮是不可逆趨勢。

這就要求，協同辦公平臺在信創適配能力、創新能力上有極高的要求，大多數免費SaaS服務平臺，甚至少數定制化服務平臺，在該方面都有不小的欠缺。

企業服務和toB賽道上，中小企業和大中型政企需求和側重點歷來有很大差異?？偟膩碚f，協同辦公有兩大趨勢，免費SaaS服務在用戶規模和討論熱度上實現領跑。但營收和變現能力上，私有化部署門戶型平臺由于自身的不可替代性，會形成全面的領先。

協同辦公雖分化成兩條賽道，可從報告顯示來看，協同辦公已成為頗受互聯網巨頭青睞的入場第一站，互聯網“大廠”皆牢牢占據頭部玩家的位置。

中國的協同辦公市場正處于爆發階段，無論從市場熱度還是產業成熟度來看，都正發生著日新月異的變化?；ヂ摼W巨頭的紛紛涌入，更是攪動了市場變局，不過，由于企業文化不同、產品架構不同、目標客群的不同，驅動著協同辦公類產品差異化發展，由此分化出各自的市場空間。

1、SaaS服務走“中小客戶”路線，各展所長；

釘釘為“老板服務”，阿里基因決定其更青睞滿足企業主的需求。月初，接受陸玖財經采訪的鄭州某中型餐飲老板王先生就是釘釘的喜愛者，他認為“餐飲業痛點在于人員的管理，如何快速搞定人員考勤、加班時長、工資統計等，是我們的行業痛點?！彼硎?，他們目前使用的釘釘，可以有效解決這些問題。

尤其是釘釘的DING消息必達特點，令其被認為是向下管理模式的協同辦公平臺，強調執行力的中小企業，是釘釘最適合的用戶群體。

企業微信發展建立微信流量優勢基礎之上，面向C端營銷、銷售、客服是揚長避短；年初，企微公開一組數據，其中活躍用戶群1.3億，企業通過企業微信服務的微信用戶數4億。無論是產品邏輯還是功能設置，企微都在發揮自身可“直達”11億微信用戶的獨特優勢。比如說，企微就有獨特的“離職繼承”功能，員工離職后其客戶和社群可實現一鍵分配在職員工，該功能就是圍繞自身與微信相通的這一優勢。

飛書烙印字節跳動文化印記，OKR、向下寫周報等產品理念新奇、適用性面窄；早年間，字節跳動有著“APP工廠”的稱號，這種發展特質在飛書上展現得淋漓盡致。飛書將各項工作細分并歸類，通過算法優化各個環節，以OKR的方式協同各個部門，解決跨部門對接過程中的內耗提高工作效率。飛書還著重強調向下匯報的積極性，在互聯網、媒體類公司會歡迎這一設計，但大多數公司對該邏輯是無感的。

簡單羅列一下它們的特點，會發現這些SaaS服務平臺都將“母體”大廠過去的習慣“移植”過來，好處是特點鮮明，壞處就是產品有局限性。未來，它們將是中小企業主要選擇，圍繞自身差異化選平臺是常態。

2、私有化協同門戶平臺走“大中”政企客戶路線，并向下兼容；

360織語自帶360政企服務和安全基因，與偏C端的“大廠”走完全不同的路線；推出免費SaaS服務平臺的大廠，大多數和C端消費者交集較多，因此缺乏一定的大中型政企服務的經驗，走中小企業路線是揚長避短。而360、華為和百度，在服務政企方面有著不同程度的沉淀。以360而言，360政企安全官網上資料顯示，目前已與眾多部委、央企、大型金融機構、運營商以及上百萬中小企業開展了網絡安全合作。

因此，基于360強大的安全背景，360織語一方面支持全系統私有化部署、支持涉密信創環境，聊天消息、信息傳輸與存儲加密、嚴格的權限控制，更采用多重加密和防護技術，支持三員管理，避免信息泄露。

另外，360織語的所有產品的權限管控都實現了等級保護和分級保護。以組織通訊錄為例，針對復雜的多層次組織結構管理需要，其專門進行了可管可控和分支隱藏的設置，多維度實現敏感信息不被擴散，等等。

毋庸置疑，未來阿里、微信、字節將延續流量玩法，360、華為、百度則延續對大中政企客戶在安全、人工智能等方面的優勢。隨著政企客戶需求的增長，以及部分小中型企業對安全、可擴展、定制化的需求抬頭，這都利好定制化玩家未來的發展。

圍繞企業服務和toB領域的競爭分析，談得更多的是功能和工具，卻很少人提到“體驗”。其實，在協同辦公領域，由于它是企業數字化架構最終觸達管理層、員工甚至C端用戶的“落地點”，它在“體驗”上也將有很高的需求。在360織語服務的三個案例身上，我們可以深入地了解這一事實。

1、案例一：北京大興國際機場；全球擁有知名度的大興機場于2019年9月通航，面積大是外界對它的一個重要認知，截至2021年2月，北京大興國際機場航站樓面積達到78萬平方米。員工人數1萬上下，每年服務數千萬旅客，部門多、層級多，既有服務人員也涉及后勤、地勤等復雜系統的調度。

為此360織語需要對大興機場已有的內網門戶、合同法務管理系統、經營管理系統等在內的11個系統進行連通，并支持實現移動端隨時隨地辦公。還有消息可轉任務、日程的功能，讓相關人員可在會話界面就實現一鍵處理工作，避免了海量消息“淹沒”任務消息。同時，業務審批、事務催辦都可實時推送至消息中心，工作內容全程“可見”，滿足了機場對系統辦公開放性、兼容性的需求。

2、案例二：北方華創；作為國內排名前三的國產半導體設備供應商，深耕用于半導體制造的刻蝕機、PVD、CVD、立式爐、清洗機等關鍵設備，除光刻工藝外，目前產品基本實現了半導體制造全流程覆蓋。由于業務較為特殊，北方華創在協同辦公方面于安全性和專業性上需求非常突出。

一方面實現內網的私有化部署，360織語在其平臺上將組織架構/人員管理的分級分權、部門群管理等功能也做了更精細化的定制。另外，還將北方華創OA系統的待辦處理，任務及日程提醒功能集成到平臺上，并只對指定用戶開放移動端接入使用，落實移動文檔查看場景的可管可控等。

3、案例三：上海鐵路局；相比于前兩個案例，上海鐵路局是中國鐵路總公司管理的18個鐵路局之一，員工達到12萬人，并在南京、徐州、合肥、杭州有4個鐵路辦事處。由于鐵路服務的特殊性，部分一線員工要在運行的高鐵、火車上，為協同辦公穩定性提出了全新的需求。

在過去，該鐵路局辦公模式比較傳統，自研移動辦公平臺沒有即時通訊、消息推送等能力。360織語以SDK的方式快速接入消息推送、即時通訊，在無需“推倒重建”的情況下，助力上海鐵路局自研移動門戶平臺實現滿足自身需要的協同辦公，并一攬子解決了“內外網穿透”難題，提升了整體運營效率。

而且，360織語不僅支持Windows、安卓、iOS等操作系統，還適配中科方德、銀河麒麟、中標麒麟、統信UOS等國產操作系統，及包括華為鯤鵬、兆芯、龍芯等國產芯片的適配，對于有信創需求的大中型政企客戶來說，無疑是重要的選擇。

三個案例展現了不同類型企業在協同辦公上個性化、多元化需求的另一面，隨著各行各業數字化的推進，大型企業、中型企業甚至部分小型企業，協同辦公的需求細分化都是大趨勢。因此，在B端市場上，無論小企業，還是大中政企客戶，將會愈發看重協同辦公平臺長期持續迭代和升級能力。

無論是360織語所屬的私有化部署協同門戶，還是釘釘、企業微信為代表的SaaS類服務產品，在協同辦公這個賽道里，找準目標客戶，并針對目標用戶的“痛點”，最終滿足用戶的需求才是王道。