這個憑借山茶花護膚油走紅的化妝品品牌，其實是一個從線下發家的“傳統”直營連鎖護膚品企業，已經創立了19年。

近幾年，依靠數字化戰略和私域打法，將它的線上業績占比從15%左右拉升到近50%，成為業內數字化的標桿企業。

尤其在2020年疫情期間，靠線下1700名導購全員線上賣貨，業績達到上一年同期的145%，實現自救。

那么林清軒是如何做運營私域的呢？下面依舊按照我們的方法論，即IP化-連接-促活-分層-復購這幾個步驟，另外加上超級用戶的拆解。

1、IP化-IP人設打造

2、連接-全渠道引流

3、促活-社群運營

4、分層-精細化運營

5、復購-多渠道引導復購

6、超級用戶體系

昵稱：軒軒

頭像：耳邊別著山茶花的女生（漫畫）

角色定位：美膚達人、福利官

性格：有愛心、愛分享

2、自動歡迎語

添加“福利官”微信后，會第一時間發送社群二維碼，邀請用戶進群享受福利。

3、朋友圈內容

內容頻率：2-4條/周，發布時間不確定 

1）品牌內容：產品安利、直播提醒；

2）營銷內容：活動同步；

3）干貨知識：護膚相關知識分享；

4）生活內容：分享周圍發生的事件以及個人感悟；

1、線下門店

用戶在線下門店添加導購企業微信，通過鏈接進入小程序商城，即可與當前導購進行綁定。線上完成下單，導購還能獲得提成，大大提升了導購運營私域的主動性。

2、自有私域平臺

在關注公眾號后就會推送私域添加入口，具體路徑：公眾號自動回復語--掃描二維碼--進入社群  

3、主流新媒體平臺

bilibili：B站運營力度較小，目前粉絲只有7000+，主要內容為品牌宣傳和護膚技巧為主。

社群作為私域中促活最有效也是最常見的場景，下面對林清軒的社群進行拆解，以我添加的某個社群為例。

1）服務價值：售前問題的咨詢答疑；

2）品牌價值：意向用戶聚集地，持續觸達，促進轉化；

3）內容價值：節日、活動等一手活動信息同步、新聞資訊；

周一：新聞簡報+簽到提醒+優惠產品發布

周二：新聞簡報+簽到提醒+護膚知識+優惠產品發布

周三：新聞簡報+簽到提醒+直播福利+優惠產品發布

周四：新聞簡報+簽到提醒+裂變活動+護膚知識

周五：新聞簡報+簽到提醒+互動游戲+優惠產品發布

周六：新聞簡報+簽到提醒+裂變活動+直播福利

周天：新聞簡報+互動活動

3、促活玩法

1）互動話題：根據不同節日引出互動話題，促進活躍；

2）簽到提醒：使用每天不同的新聞來引發話題，提醒簽到，促進活躍；

公眾號「林清軒」：主要賬號，作為主要推廣渠道，是私域和會員的重要入口；

公眾號「林清軒山茶花護膚」：服務號，內容主要為品牌推廣和宣傳為主，有商城和會員的入口；

公眾號「林清軒官方旗艦店」：主要以推廣售賣產品為主；

2、小程序

小程序「林清軒」：功能較廣，包含私域引流、商城、會員系統等；

小程序「林清軒京東官方旗艦店」：同步京東商城，便于京東用戶購買；

小程序「林清軒自營旗艦店」：自營產品的商城專區；

小程序「林清軒品牌小店」：細分產品的商城專區；

林清軒在幾個主要渠道都會進行復購下單的引導，以下面幾個平臺為例。

在關注林清軒的公眾號后，會第一時間推送優惠活動以及社群鏈接，引導用戶進入購買。此外推文內會對產品進行種草，引導用戶下單。

在小程序主頁里，放置了大量的商品優惠信息，新會員福利，滿減福利，吸引用戶下單購買。

社群每日都會推送社群專屬福利，或是互動抽獎，引導用戶下單購買。

在微博上林清軒會通過產品進行種草安利，并會直接附上淘寶的鏈接，快速引導用戶下單購買。

5、抖音

林清軒在抖音上通過視頻內容和直播引導用戶進行下單，此外用戶還可進入粉絲群，在群里進行引導復購。

在產品種草的筆記內容里，林清軒會引導用戶直接在小紅書櫥窗內購買。

林清軒目前在電商平臺和小程序中有會員體系。

1、小程序會員

目前小程序會員等級分6級，每消費1元獲得1成長值。會員可享受優先發貨、急速客服、積分兌換等權益。

銀卡會員（101分）：生日消費2倍積分

金卡會員（2000分）：生日消費2.4倍積分

鉑金卡會員（7000分）：生日消費3倍積分

黑金卡會員（12000分）：生日消費3.2倍積分

鉆石卡會員（20000分）：生日消費3.6倍積分

2、電商平臺會員

銀卡：消費1元=1積分

金卡：消費1元=1.2積分

鉑金卡：消費1元=1.5積分

黑金卡：消費1元=1.6積分

鉆石卡：消費1元=1.8積分

1）很重視直播引流和轉化：福利資源會向直播傾斜，每場直播都會提前發在社群里預熱，最大限度地利用現有用戶資源。

2）社群促活內容豐富：新聞簡報、產品推薦、小游戲、直播福利、護膚知識等內容，這樣更能留住用戶。

3）會員權益不足：整體來說林清軒的會員設置較為簡單，且會員等級之間沒有明顯差異，對用戶吸引力不足。