作者 ｜于麗言
來源 ｜運營研究社（ID: U_quan）
如果說去年「李佳琦殺死雙 11」這樣的觀點甚囂塵上，是因為「電商大促」還尚有余溫；
那么今年的 618 可以說“撲街”得悄無聲息，尤其是在「直播帶貨」的“超頭”消失以后。
在淘寶，薇婭、李佳琦先后消失在直播間，在快手，一哥辛巴頻現售假風波，正在逐漸轉向幕后……今年 6 月，抖音頭部大主播羅永浩更是官宣“退網”，宣布將工作重心轉移到「再次創業」，要去做 AR 事業。
沒有了頭部主播，大量流量外溢。
蜜蜂驚喜社憑借著「謙尋」的供應鏈承接了部分淘寶流量，但是數據甚至不如薇婭的十分之一；辛巴家族仍然活躍在快手，但是也難以再現昔日的輝煌……
運營社發現，只有「交個朋友」直播間，在羅永浩離開前后，其數據幾乎沒有太大的波動。
據新抖近 30 天的數據顯示，「交個朋友」的成績僅次于風頭正盛的「東方甄選」，穩居抖音帶貨榜前三名。
圖源：新抖
不僅過往數據沒有受到太大影響，「交個朋友」對未來的預期顯然也相當不錯?！附粋€朋友」相關業務負責人 W老師告訴運營社，他們今年的目標是比往年翻一倍，沖刺 100 億 GMV。
為什么會出現這種情況？失去頭部主播的連鎖反應難道在「交個朋友」直播間失效了？
帶著這些問題，運營研究社和「交個朋友」進行了一次深入對話。
為什么羅永浩的離開對「交個朋友」影響不大，運營社總結了兩方面原因：一方面，在羅永浩這邊，交個朋友很早就開始為“他的離開”鋪墊，最大程度減少負面影響。比如，W老師告訴運營社，一開始進軍直播電商領域，羅永浩就對內同步自己會離開的事實，具體表現在，在「交個朋友」走上正軌以后，羅永浩就開始淡化自己在直播間的影響。先是直播間更名為「交個朋友直播間」，然后從去年開始減少在抖音短視頻作品中出境，再到減少自己的帶貨頻次，截止到 6 月前，“羅永浩直播率不超過 3%，其創造的 GMV 占比也很低”，W老師說道。另一方面，交個朋友自身也在開辟「依賴頭部主播光環」以后的新道路——機構直播。不得不承認的是，直播 1.0 時代幾乎可以被稱為「頭部主播時代」。李佳琦、羅永浩和辛巴等人的帶貨 GMV 能夠占到平臺主播帶貨量的一半以上，甚至更高。以淘寶為例，開源證券數據顯示，2021 年 3-10 月，薇婭和李佳琦兩大主播帶貨銷量占淘寶前十大主播的 70% 以上，3 月一度接近 90%。
強大的頭部主播光環能夠帶來更強的流量聚合力，從而產生更高的 GMV，但也會造成「成也蕭何敗蕭何」的局面。因此一開始就打定主意會和羅永浩“分道揚鑣”的「交個朋友」，在借助頭部主播光環的同時，也在構建自身的「護城河」。交流下來，運營社發現，「交個朋友」直播間最大的優勢在于定位——“交個朋友直播間的定位是永遠在線的「百貨商店」”，W老師說道。想要永遠在線，想要保證百貨模式，「供應鏈」和「人力」是必須做大做強的兩個環節。W老師告訴運營社，為了打造供應鏈上的優勢，「交個朋友」做了以下幾點：“我們選品的過程一共有 3 步：第一步看商品資質，我們必須保證商品資質（銷量和口碑評分）在天貓和京東的標準之上，我們才會予以考慮?！?/span>“第二步是在收錄商品以后，一定要進行試用試吃和試穿，在保證商品質量的基礎上，觀察商品是否符合消費者的使用習慣?！?/span>W老師告訴運營社，在這一步，商品淘汰率高達 98%，新品的通過率可以說極低了。“第三步是復核，到了這一步，商品本身是沒有太大問題的，但是為了保證給用戶最好的呈現效果，我們會要求上播人員進一步確認，這個工作原來就是羅老師負責的?！?/span>“經過這兩年的發展，「交個朋友」累計了 6000 多個品牌合作伙伴，平均每天要上播幾百個商品” W老師說道，“為了高效對接這 6000 多個品牌，「交個朋友」推出了一套「信息處理系統」”。據了解，這套系統是「交個朋友」在業內獨有的，其功能包括商品審批、日常選品以及合同簽發等。此外，這套系統還有超強的「大數據分析能力」——根據以往的銷售情況，對未來的大促進行預測；根據季節，幫助「交個朋友」進行選品；甚至還能夠通過「 AI 輔助功能」在直播時實現「分鐘級別預測」，比如這個品是不是該切了……「交個朋友」清楚自己的用戶定位為「都市白領人群」——有一定的購買力，注重品質的同時也注重性價比。因此在供應鏈上，「交個朋友」更加注重商品是否來自原產地，有沒有價格優勢。比如 W老師提到，有的皮鞋品牌正常售價為 1000+，但是因為是廠家直供，在價格上有較大的自主權，于是能夠為直播間提供 199、299 這樣的優勢價格，以此得到更高的關注度。除了價格優勢以外，不少大牌還會再「交個朋友」直播間進行新品首發以及活動大促，達到互相背書的目的。為了給用戶提供永遠在線的「收貨模式」，「交個朋友」跑出了另一個優勢——「7X20直播模式」。W老師解釋，所謂「7X20直播模式」是指一周七天，從到上六點播到凌晨兩點的直播模式。第一，每天 20 個小時的直播時間對人力組織有極大的要求。為此，「交個朋友」一方面在工作排期上將 20 個小時拆分成 4 班，每班 5 小時，由不同的主播上播帶貨；另一方面在員工招聘上也在擴容團隊。W老師告訴運營社，經過兩年發展，目前公司已經有 1400+ 名員工，50+ 名主播，一個直播間大概能分配到近百名員工，其業務范圍覆蓋獨立運營、售后、法務等……這樣一來，即使工作排期緊密且高強度，「交個朋友」也能夠保證為用戶提供穩定的、高效的服務。第二，在沒有羅老師坐鎮的情況下，主播尤其是新人主播很難得到用戶的信任。對此，W老師提到「交個朋友」的主播招聘標準，一看素質，二看專業。在素質上，「交個朋友」的主播不少都來自于電視臺，有過主持經驗，他們在鏡頭前往往能夠給用戶沉穩可信任的形象。在專業上，「交個朋友」還會招聘很多專業化人才，比如酒水直播間的主播要有主持酒水項目的經驗，食品直播間的主播要對飲食安全有所了解。“引入深耕某個行業的行家，既可以讓他們生產專業內容讓用戶信任，也可以讓主播直接參與自己直播間的選品工作，這是專業化人才能夠提供的好處，”W老師這樣說道。在「供應鏈」和「人力模式」的雙重加持下，一旦用戶養成「把交個朋友直播間當成百貨商店」的心智，頭部主播的光環，顯然就沒有那么亮了……經歷半年的低迷，東方甄選憑借著董宇輝、頓頓、石明等老師主播的「高質量輸出」迅速出圈，成為抖音的新晉“頭部”。根據新抖最近 30 天的數據能夠看到，「東方甄選」以 8.47 億銷售額碾壓「交個朋友」的 3.44 億。有意思的是，羅永浩前不久在“交個朋友”直播間中表示：“現在直播界刮起了一股歪風，有一些投資人和行業分析師說，做直播還是要講內容，我認為不對，還是要講產品。內容會把場觀拉上去，但是對直接銷售的幫助還是有限的?！?/span>與此同時，羅永浩還提到，“交個朋友”直播間 40% 的人進來啥也不聽，直接奔購物車下單就走人，似乎意在強調自家「產品力」。這番言論被不少網友認為是對「東方甄選」的諷刺，一時間，「交個朋友」和「東方甄選」孰強孰弱引起廣泛討論。在打造賬號矩陣方面，東方甄選已經在抖音開設了東方甄選之圖書、東方甄選之個護美妝、東方甄選之文創等垂直品類賬號。在直播模式方面，東方甄選也開始采取和「交個朋友」類似的主播輪播模式，這些主播大多都是新東方的老師，有著多年的講課經驗，在口才方面擁有普通主播不能比的優勢。但是，結合上文內容，我們不難發現，「交個朋友」最大的優勢在于「完善的供應鏈」體系——保重商品來源、保證商品售后。W老師提到，「交個朋友」運營幾年來，賣了十幾萬種商品，只出現過 1 例假貨，且是「交個朋友」主動發現的羊毛衫。「交個朋友」發現商品出現假貨以后，在供應商無力賠償的情況下，保證「退一賠三」主動賠付了六百多萬……與之對比，有些用戶表示東方甄選的品控有問題，比如油杏重量沒有達標，桃子長毛等……這恰恰是直播電商最核心的競爭力，也最需要時間去堆砌打磨。我們能夠看到，伴隨著頭部主播的消弭，直播電商正在邁向新階段——個人特質會越來越弱，企業品牌特質會越來越強。機構主播憑借著更高的安全性和穩定性，成為品牌和平臺的首選。但是，從「交個朋友」的布局來看，這又是一件長期主義的事，羅永浩尚且花了幾年時間，才有了今天的「交個朋友」。其他進場的主播機構未來表現如何，我們還需拭目以待。
