文章來自公眾號【十里村】

各位村民好，我是村長。今天我要和大家一起來解決一個很重要的問題，那就是如何提升帶貨成功率或者叫成交轉化率。

無論你是線下開店還是線上做自媒體，以及這幾年做最為流行的直播帶貨。

許多人經?；撕艽蠊Ψ?，成交效果卻甚微。

因為這是一個系統性的課程，涵蓋了多種業態、場景。

所以，今天村長先從短視頻、直播帶貨的角度，和大家聊聊，到底哪些問題對成交有影響。

01

賬號整體裝修

各位在線下去買商品的時候，一家店鋪沒有明顯的招牌，店鋪環境也很差。

另一個店招醒目，店鋪整潔干凈，在同樣的情況下，大家對于第二家店的信任程度肯定會高很多。

同樣的道理，你在抖音上做了一個賬號，從背景圖、昵稱、介紹再到視頻內容，如果你做的很隨意，整體統一性很差，看視頻的封面內容都很雜亂。

用戶無論對于你內容觀看的意愿就會下降，自然就會影響成交了。

02

內容發布問題

抖音的核心邏輯是先內容、后成交，但很多人其實都忽視內容。

1、利益視覺化或者叫痛點視覺化，許多人拍攝的內容和產品的關聯度并不強，并沒有激發起用戶購買的欲望。

內容呈現出的痛點不痛、利益不明顯是大家的通病。

2、內容更新無規律，如果你的內容質量很高，你選擇周更都不為過。

但很多商家的內容更新都是隔三岔五，沒有任何規劃性可言。

3、內容更新不勤快，許多人在還沒有賺到錢，沒有成功案例之前，就想偷懶。

所有的新號，新玩家，入局抖音帶貨的第一步就是勤奮。

許多帶貨類賬號商家，一天拍兩三條就滿足了，完全沒有優勢。

03

直播問題

直播作為帶貨最有效的手段，無論是獲取流量、承接流量、介紹產品還是用戶互動，都是很好的形式。

但多數商家在直播帶貨上會犯三個嚴重的錯誤：

1、直播無規律

一方面是想播就播，另一方面是直播時間很短，完全無法和那些播6個小時、8個小時的直播間相比。

這里還有一個原因就是許多商家看到直播間里只有七八個人的時候，就不想播了。

一是覺得是假人，二是自己打起了退堂鼓，越是這樣留不住人，不做成就，不搶流量，以后開播就越沒有流量。

2、直播間經常換人

尤其是賣貨主播和短視頻主播不是一個人，用戶在消費的時候，需求重新接受一個新的人推薦。

3、非真人出鏡

還有一類主播不好意思出鏡，都是畫外音的方式在直播。

的確個別產品這么做是可行的，但多數產品的直播必須真人出鏡才有轉化效果。

4、直播內容無設計

你在直播的時候有認真準備直播的腳本嗎？

不管是大品牌，還是白牌，哪怕只是你自己在線下開了一個小檔口。

你在直播的時候，做了哪些環節的設計？話術的設計？活動的設計？利益的設計？

尤其是個人賣家，還停留在隨便播播的狀態，屬于打卡上班的狀態，那肯定是沒用的。

04

博主不符合

人人都有權利拍短視頻，但不是人人都適合拍視頻、做直播，做成交。

它和顏值真的沒關系，它和匹配性相關。

有些博主和某一類產品、某一個風格就是不搭。

就好比一個性感大長腿的主播，拍視頻讓你買兒童教材，評論區肯定是聲討或者惡搞。

或者你找了一個普通的山村小妹來賣名牌包包、汽車肯定不協調，但你讓她去拍三農短視頻就合適了。

另外產品的風格也決定了主播的表現，你賣那種白牌產品，就比較適合甩賣式的，目標人群就是四五線人群或者收入不高的人群。

但你賣品質較高的產品，甩賣叫喊式，對于主播的演繹、用戶的下單都不好。

05

產品賣點不明顯

前幾天我分享了一篇文章，靠一個夜光燈，就實現了帶貨26萬單。單這一個產品，賣了26萬單。

其中有一個很核心的原因，就是選品成功，產品賣點顯而易見。

1、第一視覺

拍短視頻的目的是給人看的，所以不管你賣什么產品，要讓你的客戶一看就知道，一看就能被吸引。

比如你賣衣服，那你的款式很好看；

你賣芒果，你的芒果色澤金黃、皮薄肉厚；

用戶能夠直接看到你的商品好處，就成功的一半。

2、套餐實惠

9.9元5斤冰糖心蘋果包郵，9.9元8支帶有舌苔板的牙刷包郵，9.9元10個小面包等等。

這樣的套餐設計、定價方式，對于用戶來說也有吸引力。

在你帶貨的場景，一定要有一款這樣的爆款產品來吸引流量、做成就。

3、背書

其一是品牌背書，不管是明星還是個人，賣品牌商品+優惠套餐肯定是有優勢的。

其二是權威人士背書，不管是明星、企業家還是專家，他們代言、推薦的產品對于用戶也有號召力。

其三是銷量背書，哪怕你賣的產品不是名牌，但是你銷量顯示熱銷10萬件、口碑分都在4.9以上的時候，這樣的說服力比任何賣點都強。

所以，我們在拍攝產品視頻的時候，要提前梳理好，自己的產品賣點是否足夠明顯。

在你的視頻、直播過程中，應該怎么體現出來。

比如你想凸顯自己的實力雄厚就就直接去工廠里拍，如果想證明自己的品質靠譜榮譽多，是不是可以把背景墻換成榮譽墻、口碑墻。

06

整體一致性

關于這一點，我上次在一篇文章中提過一次，不知道大家還有沒有印象，所謂的整體一致性主要包含了四個方面。

1、整體賬號裝修一致性

其中第一點就已經說明了，要有模有樣，增強用戶信任。

2、內容風格一致性

不要換風格，換風格就是在換用戶，就是在讓系統二次重新分配。

3、主播一致性

從拍視頻到做直播都不要隨意換主播，任何一個主播上場，必須是在視頻中向用戶建立鮮明認知的人，比如你的賬號是三五個成員組成的，或者你是一個傳統工廠的老板。

你不能隨便拉個廠工來直播，你必須在一段時間里，對這個廠工、門衛、食堂阿姨進行深度曝光后，才可以拉著來做直播，甚至開矩陣號做導流。

最怕的就是視頻找的模特拍，直播換了從來沒見過的人，反差太大，用戶陌生。

4、產品一致性

無論是視頻展示的產品，還是直播間推薦的產品，在產品的質量、福利上要一致，包括自然流量承接到商品櫥窗，也要讓用戶第一時間找到。

不要做很多的商品，就算你有很多商品，那也要在一段時間內集中只做幾款產品。

比如你四月推鞋子，那用戶進入你的櫥窗首頁、直播間一定可以看到你主打的鞋子。

你五月賣闊腿褲，所有的視頻也霸屏了，但櫥窗的首頁卻是其他產品，用戶還要自己再找一下，就是浪費流量。

我們的核心目標就是向用戶建立清晰的認知，你拍什么、賣什么、福利是什么，解決什么問題是很連貫的，這樣的成交才是順暢的。

當然，以上所有的分析還只是個大概，各位自己做銷售的時候要做到心中有數。

具體還要看行業、場景，來制定正確的營銷、定價策略，后續我們再來延伸。

但是大家做直播帶貨的時候，先可以對照此去檢查一下，包括自己在直播的時候有沒有花錢？

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